Watermark。原价一百三十五万多，成交价一百三十三万五，等于是白给了木地板的装修。除此以外，builder还给了$5625用于买家电(本来是给价值$7500的冰箱，客户选择要了$5625的credit自己买家电)。
大家都知道，新房子是不还价的。我，也并不是经常能表演这样的魔术，具体情况具体对待。但我相信，"Everything is negotiable when it's time。" 重要的是，当机会存在的时候，帮客户上心， be creative。而什么时候说，说什么，怎么说，则是无法复制的技巧和经验。
这样的例子在我代表买卖方时频繁的出现。上周五刚close的一例是，我的一对客户跟着我看房已经有几个月了，一开始时并不着急， 逐渐发现房地产市场比他们原来想象的要火得多， 也后悔当初犹豫不够果断，这回看到一个合适的房， 叫我在要价上加两万， 我说且慢， 我们先试试要价先，最后帮客户在要价买下， 帮客户省了这两万。这个只是五十几万的房子， 去年一个130万的房子， 也是客户愿意 offer 更高， 我建议不同价格， 实时不断联络对方经纪人，帮客户省了1万。 做过新闻记者的人 ， 最懂实时更新 :-)。现在还在 escrow 的一例， 96万的房子帮客户比另外的 offer 高一千拿到， 和去年的一例一样， 120万 的房子比其它 offer 高一千拿到。 2016年年底 close 的一个， 实时价值90万， 82万多拿下， 一 close 就赚了，2015年年中 UTC 的一房， 来回锲而不舍的 negotiate, 一 close 就赚了几万。这些都不是 cash deal, 被我冠之为年度 super deal。刚最新上市的一个代表卖方的listing, 我不断根据实时情况实行不同的策略， 卖出高于客户期望值的价格。 什么方法？ 郑氏秘诀。BE CREATIVE, BE ORIGINAL! 除了价格以外， 做完了房检后的修理要求， 又是一个需要 negotiate 的项目， 而我手头一打房屋的管理经验， 又让我对各种项目修复的材料和人工了如指掌，而且又积累了各种资源。
第一、沟通要讲逻辑，讲common sense，如果只是要求"你能给我更好的价格吗?" 却没有一个具体的价格和为什么会是这个价格，基本上是行不通的。而要说出所以然，就必须做功课。不-走-捷-径，这是所有人包括其他的经纪人对我的评价。它让我几乎每笔交易都不是特别的容易，却让我不断地了解新的东西， 积累新的资源。我可以说， 我的每笔交易都可圈可点。而一味想尽快close的经纪人是得不到这些东西的。比如最近刚刚学到如何帮买新房的客户用builder preferred lender既拿到lender给的credit同时又拿到最好利率的例子，如果不是因为想帮助客户拿到最好的利率，就不会想到去和lender沟通，也就不会知道这些。
第二、讨价还价不适合在Email中。电子邮件常常被房地产专业人士用来谈判条款。在我看来，这是一个禁忌。著名作家Michael Maher也认同。在他沟通的金字塔，他把电子邮件作为用来传递信息的方式，主要用于单向传输，如提交要约、获得别人的邮寄地址、寄附件。有人认为电话双向沟通会需要更长的时间，我却认为它实际上大大节省了时间，因为你不需要一遍遍通过电子邮件来回拉扯同一问题的不同细节，特别是讨价还价， 你还可以在电话中根据对方的语音语调作出一些判断。而且， 写在邮件上的东西是不可撤回的， 你有后悔自己偶尔写下的东西的时候吗？Same in real estate！且不说你显得更优雅、专业，比那些把什么事都堆到电子邮件的经纪人更善于沟通。
不是每次都能成功， 很多东西也不是一成不变的，有些方法适用于一个case, 但另一个case用同样的方法却行不通，但是每次都竭尽全力， 不轻言放弃。客户和我是一个team, 买卖就好象是个project，我们相互紧密配合，共同的目标是把这个项目做成做好。客户强客户很懂，我把基本意思讲清，你拿主意我配合；客户不是很了解但充分信任我，我尽全力；客户什么都不懂却自以为是，我也不急，在market中几个回合下来他们自己会自行纠正的。
一个愿意帮你讨价还价的经纪人毋庸置疑是个好人， 因为对ta而言这没有好处， 房子没有成交， ta 再辛苦也是白搭， 还得继续帮你买卖；而一个能帮你还得了价的经纪人， 则是百里挑一的经纪人， 这里面包含了强大的专业能力和敬业精神。Real expert, real value。遗憾的是有些做中国人生意的经纪人英文说得结结巴巴被人鄙视，就甭指望他帮你如何去跟对方沟通了，运气好的话你终于买到了一个房子，看在你比别的买家出高了几万甚至几十万美元的份上，这种经纪人就是用客户的钱补他的不足，要小心了。
