I LEARNED SOMETHING TODAY

 昨天close 了Scripps Ranch的一单，不大，六十几万，屋主自己是卖方经纪，直接把钥匙给我客人了，所以我没有过去交手，但他们今天特意和我约见面，送了一个小心意给我！客人是对韩国小夫妻，是之前另一个韩国客人介绍给我的，去年十一月底开始看的房，几经周折，人生中拥有自己的第一个房子，而且还是个好价钱，非常开心，告诉我已经把我介绍给另一个朋友了，说得更远的是，向父母提到了我，父母几年后从韩国过来退休买房也一定找我😁.

其中特别有感悟的是，其间show了一个韩国经纪人的listing, 他们之间亲热地用韩语打了招呼后，韩国经纪人说，啊，我认识Jennifer, 她做得非常好，我之前几个很大的listing 她都带客人来看，我的客人说，”是啊，我们买的不是大房，但Jennifer 一点都不放松，非常耐心对待我们”，那个经纪人接下来说的这句话，顿时让我觉得她太会说话了，”you know, sometimes smaller deals are sweeter!” 仔细想想，这个话说得太对了，买小房的时候，是年轻、薪水低、没经验的时候，我们作为职业中人更要多加呵护不是吗？我们经常把恭维当成贬意词，但是善于肯定别人的是心胸宽广的人，特别是肯定同行，自己没有因此失去什么，却让其他人很舒服，我真的学到了！

老张买房

老张二月中旬电话联系我，电话中聊了大约半小时，加了微信，之后的三周和我交流了他们喜欢的房子的样子和区域，包括那个区域销售的新房，拎出来一些房源，做了一些分析，但通常都是三、五天就没了，于是三月初老张和太太决定从北加下来，住 AirBnB专程买房。

 

来之前我们就预约好了要看的房。第一个offer 没加价，擦肩而过，于是每天积极看房，第二和第三个Offer都加价了，且卖主都准备卖给我们了，然而好事多磨，那二个房子卖方都准备“Sell As Is”，所以卖方倒都预先做了房屋检测。拿到报告后当夜仔细研读，都被我先后建议否决了，其中一个刚几个月前有过 mold treatment, 另一个有过 termite tenting, termite tenting 在南加其实并不是个问题，问题是从白蚁报告中提到没几多年前房子做过termite treatment, 这个复发频率有点高，以后不好说，宁可错杀，也不要后患，有些东西是看来、听来、用教训买来的。

 

Move on 到下一个，第四个offer 也加价了，但 seller agent要我们 remove inspection contingency, 想想给了这么好的价格和条款，还要我们running naked, 有点贪婪,  不爽，赶快又给后来看的一个房子下了个offer, 虽然脚踏两只船，但我敞开和对方说了，卖方如再迟迟不接受我们的offer, 不要怪我们移情别恋喔。下第五个offer的时候，客人问我要不要加价，我立即给对方经纪打电话询问，good，目前暂时没有Offer, 于是我建议不加价，赶快 offer并要求对方赶快回复，且“坦诚相告”，我们有别的也还中意的房子哟，但如果你们接了我们的offer，我们就准备committed。对方在卖房的同时也在买房，因此说不急着卖也是说说而已的，已经是晚下午了，对方经纪人和我几个回合的密集text messages/技术活，哪些可以让步，哪些不能让步。敲定条款后很快对方抛了橄榄枝。在别的卖家都要求一到二个月免费回租的市场中，我让对方付了PITIA （回租的月供）！速战速决，谁知道明天进了别的offer，情况又会怎样！至于第四个offer，给你足够的时间回复却一拖再拖，Goodbye！谁说在卖方市场，买方不能有尊严！

尽管大部分时间就两口人住，但老张和太太追求品质生活，三到四房还是要的，装修一定得好，最好是 Gated Community, 俩人喜欢旅游，外出时 Gated Community 让人感觉安全，院子希望低维护，旅游回来后不会突然发现杂草丛生，出门最好就有山有水有 Trail.

一个优秀的经纪人，不会放过每一个可以争取，可以保护客户利益的机会。说也来怪，每年，我的客人一大半都是这样“慕名而来”的，而剩下的一小半，则是这些客人以后陆陆续续给我介绍来的他们的亲戚、朋友和同事。在短短的三、四十分钟内迅速和客人建立起信任，并且对予他们给我的信任有个完整的答复，这个需要很大的用心和付出。

 

说是老张，其实就五十来岁，卖了北加的房子，来南加早退休, 我琢磨着自己，全职经纪已经进入第九年了，不能长期这样掏心掏肺的工作，再做三年我也想 early retire了。“人活几十年，活的得够本，最怕的是躺床上临闭眼了，想想辛苦一辈子，留下几十个出租房”。

买卖房、贷款，当然要找会表达、认真仔细、条理清楚、脑子灵光、具有管家特质的人，加我微信 JennPro 或者打电话 858-344-8478。

事事有着落，件件有回应，visit my Zillow Profile: https://www.zillow.com/profile/jenniferzhengrealty 

和 GOOGLE 原创博客： 

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山重水复疑无路，柳暗花明又一村

电话又响起，把我从发邮件的情绪中拉回，一看，是一周前我客人下 offer 的 卖方经纪打来的。不提则已，一说起那个offer，就有点生气, 房子在 PHR 的 Santa Rosa, 是Santa Rosa最外圈把边儿的那一排，而且是把边中最大的一个 lot, lot size 大约 10,500 英尺，房主也真敢要价，开价一百九十万，估计是拿对面 Sendero做的标杆。说句实话，Sendero的 样板房，虽说 lot 小不伶仃的，还都卖二百多万，不就凭眼前有 Canyon, 举步有 Solana Ranch Elementary 吗, 但这房，位置上离学校们更近， lot 大百分之四十多，这么一比，也不能说人家狮子大开口，但Santa Rosa还真没卖过这个价格的。当然既然他敢要价，我们也敢砍价，二个回合之后明明就要拿到了，半路上杀出来个程咬金，据说孩子和房主的孩子是同上一个私校的，用一样的价格和条款活生生横刀夺爱了。我马上打电话过去问，为啥不抗特我们呢，我们可以加价的呀？对方说，啊呀，我不想这么来来回回的呢，你们加价，他们也加价，没完没了的了，说得也有理了，还真拿她没办法。这时她打电话过来，无论怎样也不可能是坏消息，先接了再说。

“Hi Jennifer, how are you doing? Buyers in escrow can not get the loan, I’m wondering if your buyers are still interested?” 我按捺住欣喜，装作平静地说，“Let me check. By the way, has the home inspection been done?” 我的客人是我的老客户，住紧靠Santa Rosa的 Arabella,，他们对我推荐的附近那么多新社区一概不动心，哪怕我“挑拨离间”地说Santa Rosa都十多年的房子了，有点旧了，也不能改变他们， 因为俩娃在小区有固定玩伴，Santa Rosa 简直就是吃定他们了，或者说这套房子吃定他们了。我把系统里把边儿的十来套房子搜了个遍，包括什么时候以什么价格成交的，而这十来套房子里面，只有这一套和它左右两侧的邻居拥有一览无际的Canyon View, 其它的lot都被 Pardee 的新建房或多或少破坏了完整的视觉体验。

过去每一套Santa Rosa新出来的房我们都没拉下去看，真可谓众里寻他千百度，得来全凭缘分。当然，细致体贴的工作必须量身定制，原来买家的经纪人是要联系的，核实确实是贷款的问题而不是其它的问题，原来买家做的房检报告我也要来了，还特意去核实这一处的 Canyon 不会被 Pardee 征用建房。客人说，”你真是太贴心了，我们都没想到呢！“ 嗯，多年前我看过一卦，除了做和土地有关的事以外，据说我也可以做个优秀的护士，体贴可能是特质吧。 

一套4S Ranch 后院远眺学校巨大操场的房子，搂了八个 offer, 我们是其中一个，客人小可爱的三口之家，在疫情中错过了第一个机会之后就一直磕磕碰碰，房子不是太小，就是太贵，正正好的，又被热血沸腾的买家抢走。这次，凭着一封情真意切的 cover letter, 天时地利人和，最后用低于最高价 $5000 的价格揽到，估算着天时地利人和最多也就值$5000了。卖家想了一宿，第二天当我把好消息传达给客人的时候，他们几乎难以相信。过户三十天以来，同区就再没出过这个价位的房子，我们本来还在寻找之中 ……

 

那天带看回来，告诉家人和我家同街在卖的一套房子，户型和我家相同，好想把它买下来，今后俩孩子同住一条街，多好！第一代移民的思想还是挺传统的，无奈口袋不够深，扛二百多万的贷款也不是我愿意的，于是激情最终归于理智。先后带了三个不同的客人看了这套房子，第三个客人买了下来，同街有亲邻，也很好。客人问Rancho Santa Fe 怎么样？嗯，很高大上，也有这个价位的房子在卖，但哪有我们的抢手？Rancho Santa Fe 也得看具体哪旮沓。

 

每一个用心做的买卖，都有鲜明的人物和生动的故事。西雅图来的夫妻，是我遇到的客人里面的天使客人之一，但本来蛮顺的一笔交易，做到中途突然出了一个让人苦笑不得的插曲。这套房在独立封闭小区Collins Ranch, 还了点价，夫妻俩说，Jennifer， 你还价不要这么狠，房子我们喜欢，差一二万关系不大的。

 

我们前脚刚进 escrow, 后脚就新出来一个back to back的房源，我马上发给客人，问他们要不要去看一下那个房子，看上去里面比我们这个好，他们说他们也看到了，但既然合约被接受了，就 commit 了，我听了非常感动，刚刚我公司同事身上发生的一件事情，和这个简直天壤地别。我说，你们看的房子也没有很多，我们还是去看下吧。在我的坚持下，我们当天去看了，卖方经纪追着告诉我，卖方已经在买另一房的过户之中了，急于出售，价格可以谈，但客人还是更喜欢自己选的户型。结果我们刚做完房检，就看到那房急急降了五万，考虑到这个参数的变化，我在 repair request 里面要求了减价, 并且和对方经纪通了话，给了heads up, 对方经纪人和卖方讨论后马上给我回话，说降价不可能，你可以提repair 的要求，但商谈价格的窗户已经过去了。本来我想撤回我的repair request, 再重出一份新，后来转念一想，还是先让对方回复吧， 然后才考虑怎么重出。足足等了两天之后，我居然收到卖方同意了我们的repair request, 不用说那一刻，我是惊奇的，我很意外卖方竟然同意了这个数额不小的降价要求，唯一解释得通的是卖方很想卖这个房子，考虑到邻居降价，想想算了，免得节外生枝就卖给我们了。然而，好景不长，二十四小时后，卖方经纪打电话给我，说他没有在我的 repair request 里面看到我写的降价要求，TC 刚刚和他说签改价的附加条约时，他回办公室重新核实时发现，他絮絮叨叨地说，这完全是他的责任，最近在过户之中的房子太多了，昏了头了。我说，你miss了，难道卖家签字时也没看仔细？他说，“甭提了，我们经纪人本来是该引领客户的，现在发生了这种事， I feel so sick, so dumb, 这下我的佣金全陪进去了， 这一笔交易，我算是赔钱赚吆喝了”。说实在的，这个经纪人虽然到现在还没见过面，但电话中一直是挺nice的，同行了解同行挣钱的不易，况且降价的数额也确实是试探性的，我的客人本来就是非常非常好的人，通融一下完全可以，没想到几分钟以后，即刻我又接到她老婆的电话，不知道她是否天生吊嗓门，也不知道她在生谁的气，“我老公已经跟你说过，降价是不可能的，这是个事故, 还有，你把降价写在repair request 的底部，我们三个人都没有看到，这不算数，你重新写一份repair request！”, 这倒好，不承认错误还凶我，我正好不是凶就服你的人，

“​如果repair request 最上面有空间可以让我写 price reduction, 我一定写在最上面让你们都看清楚，但表格的设计是在最下面，你们三个人都没看到，我很遗憾也觉惊奇。至于你老公当时确实说过降价不可能，但和我收到卖方签字当中间隔超过两天，甭说两天人可以改变主意，两个小时都可能变，我完全没有想到这是个事故，已经接受的条约无法撤回，因此我不会重出一份，如果你们有异议，我们开启中间协调/Mediation“， 几分钟后，老公的电话来了，”不好意思 Jennifer, 我老婆不知道和你说了什么，这事不怪你“， 然后老婆又Text 我，说并没有怪我，只是说这不是卖方的 intention, 是意外事故。

故事的最后，我和客人商量，在我们原来的价格和我们砍的价格找了个中间价，让他们少陪了一万的佣金, ​也算是今后江湖好相见吧。

 

八月的故事到这里就快结束了，九月的还在继续。

 

结尾和我的新老客户做个汇报，以前客人一直都迫切地希望我做买房加贷款的一条龙服务，现在开始贷款和买房的一条龙服务啦，refinance 重贷的也来找我喔。我是勤劳勇敢丶天天向上的沾你福，刮风也在这里，下雨也在那里！

 

四片窗户一片光

得瑟一下明天就要完成过户的刚需学区起步房。

整个小区很抢手，无非就是物业费低，学区费低，新，在旁边公寓围绕的地段，它还自带标准二车库。但这些都只是附带原因，主要原因恐怕只有一个，那就是离 Carmel Valley 的小中高都距离不到半英里，特别是初中，逛荡出小区门就是。但是~， 小区至少90%的 unit 要忍受光线不足的诟病，为什么呢？建得拥挤！由于间距近，因此窗户装得很吝啬，哪怕是所谓的边户，如果只是中间的边户，还是没法在一边多几片窗户，特别是楼梯这一块，基本都是黑摸摸的，不开灯要跌倒。但是，刚说了，刚需学区起步房，大家忍了。出门的 Carmel Valley Middle School 和 Boys and Girls Club 那两英亩的地权且当作半自留地用了。

然而，我们这次买到的，是百里挑一的真边户，窗外远处是另一个小区，就因为多了我下图中黑框里的那四扇窗，整个unit 一下就亮了，特别是我曾经在那小区带看过那么多楼梯漆黑的unit，一下子就“WOW”的眼前一亮，客人去了两次，带看是上午，做房检时正好是下午，情不自禁地说，“真是越看越喜欢啊”。除了最初拿到offer时费了一番心思，当时有三个offer，其中一个和我们死扣，之后的过户还算顺利，房屋状况非常好，基本没什么需要修复的东西，只要贷款没问题就没问题了。

装修可以做加法，但光线和位置没法做加法，住在光线充足的房子里，特别是疫情宅家之际，是何其幸运！

可以叫我疯子，但不准叫我傻子

疫情中，假如一个小区的房子一上市在一周内就卖掉了，这一周时间包括前面三天左右的集中看房，和后面三天左右的offer集中处理, 而且假如这个小区不只一套房子上市都是这样的情况，那么这个小区这个价位的房子就是战斗机，什么时候都不愁卖。

今天完成过户的房子，就在战斗机小区。房主多少有点小聪明，自信自己江湖日久一切尽在掌握，图省钱打算亲力亲为，找了一家远程经纪公司只发布房源，剩余的程序全部自己处理，这回卖的是他自住了二十多年的独栋。房源出来不到一小时，我就带着客户上门看房了，原以为我先下手为强，没想到去到时，已经有人早我十分钟捷足先登，等我们看完，门口又等了好几拨人，他们用竞争者的目光上下打量着我们，内心暗自琢磨着是否我们会成为他们的出价对手，我心里微微一笑，笑的是我自己肯定也有流露这种微妙眼神的时候。

房子完全满足客户的诉求，女伴要楼下有卧室和一个全卫，男伴要一个很大很大的院子，准备自己做项目，这个五房三卫，2200英尺出头的独栋，占地 11325 英尺，够大！

接下来就是“百万军中取上将首级”的问题咯，自然是不能稍有疏忽的，自己喜欢的妹子不去追，一转眼可能就是人家的媳妇啰。看房时和房主在门口攀谈，希望让他对我留下比较深的印象，第二天瞅了个合适的时间，报上姓名套问情况如何，他有点沾沾自喜地和我唠着，头天上市每十五分钟一拨看房，门庭若市，接待了整一天，五月初的疫情中车水马龙地看房完全出乎他的意料，起初卖房还没有把握，这下倒好，24小时不到，Offer 倒是已接了九个，他透露我的客户首付最高，但价格跟人家差了不少。接下来的交谈就不多交代了，主题就是我琢磨着他自己卖房最需要的帮助是什么，而我凭我的经验和专业能给他提供这些帮助，恰好我的谈话和外表似乎能吻合我的承诺，于是乎仅比别人多了几千两银子，没经历反复厮杀的惨状，一枪击落，这房就落到我的袋袋了。

接下来就是紧锣密鼓的房屋检测，对不同的房屋我安排不同的房检员， 这个房子建于八十年代，所在的区域还时不时带点其它的问题，当然不能轻易放过，要请价格不菲但专注于细节的房检员仔仔细细地检查把关才放心。果然出来的报告长达近百页，七七八八的东西还真不少，普通买家或者普通经纪估计会吓得筛糠，但对我来说见得多了，见怪不怪，有时几十条的东西一个普通维修工大半晌的功夫就搞定了，又有时就一条就够你破财遭罪的。我的客户不是房产小白，没有被吓住。

然后就是房屋维修和重新议价了。我实现了我对卖家的承诺，借给他我的工具、指导他找什么人、怎么操作，但我正儿八经地跟他讲：兄弟你的屋顶确实有一块漏水了，而且屋顶已经到寿命了，电路需要更新，其它的东西你也在检测报告中自己看到了，给维修费或降房价都行, 但我看还是选降价吧，这样一来你省点付我的佣金，二来其它税什么的费用也相应减少，他应着，问降多少呢？我面不变色心不跳地说：四万吧，要修的东西很多呢！他一听跳起来了，之前是我引领着他到哪一步做什么，他还对我挺感激的，但这次他明显有点恼了，马上说不卖了，之前其它那八个 Offer里面有经纪人还一直在联系他，如果和我们这桩有什么风吹草动的话他们立马跟进接盘，他说他想不明白，为什么邻居们卖掉的价格都比他高，况且他的院子是这一区最大的，他得睡一觉好好想想。第二天才回复到底是否和我们继续进行下去。

第二天下午，他邮我，说可以承受一万五的降价。我早先和我的客户通过气，一万五他们肯定接受，这个价格在这个区域是最抢手的， 但我还想多帮他们争取点，他们想换个特斯拉的太阳能屋顶，我了解这屋换特斯拉太阳能屋顶的价格，价格不薄。我马上回邮给屋主：“二万! 最终要求! 成交?”

我又提示卖家：如果不卖给我们, 接盘人家也要房屋检查, 换个普通经纪带着小白买家的，被房屋状况吓跑的可能性更大，前途未卜，卖给我们，我们不光贷款完全不会出问题，而且马上就可以 Remove Inspection Contingency。保证交易顺利完成，说的也是有理有据有诚意，他听进去了，从了。

BRAVO！我玩了一回马上耍杂技 – 艺高胆大！皆大欢喜，Well, 确切地说，被砍了两万刀的卖家欢不欢喜我不确定 ◕‿◕，但我好歹给他带来了靠谱的买家，让他顺利地完成了交易，衔接了新房。话说回来，要是这房让我卖，这么俏的房子，有这么多 Offer —— 卖个关子，你不懂也没关系。

我的佣金是售价比例，逼卖家降价这么多，意味着我的佣金少了几百，但我从来不在乎。我可以毫无愧意地说，找到我，是找到一个宝贝了，即使不是每次都能创造奇迹，但各种点子我都试，我愿意用心琢磨着奋战到底，平心而论，价高省心，还多了佣金，何乐不为？只是别人肯为，我不为。真的是，没准可以混个偶像派的，却非要做个实力派，可以叫我疯子，但不准叫我傻子。

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2020 春季卖房流行语：Highest and Best (终极价）

最近写offer写到手软，小数过去几周写过的合同。

6056 Roselle Meadows Trail， 92130， 地处PHR 中心地带 Portico, 要价110万，房子装修马马虎虎，两天后却也有了四个Offer， 客户首轮出价112万8，卖家回来叫我们报Highest and Best（终极价），说实在的，我们出的价已经是个很好的价了，原本期待对方直接接受，没想到来这招。就在我们商量报什么终极价时，客户看到同区6194 Blue Dawn Trail的120万成交过户记录刚刚在网上登出来，因为当初我们也Offer过这房子，当时要价115万，我们offer了116万6， 一开始看上去还挺有希望，经纪人回邮件还挺快，没想到在第二轮中被劫湖，虽然那房子装修确实胜出一筹，而且院子要大出不少，但怎么也不应该有6万差距，于是客户当机立断，出114万2千拿下，省得卖家再纠结究竟选哪个。目前在过户之中，下周过户完毕。

8812 Polanco St， 92129， 地处Rancho Penasquitos, 除了离小学和高中近外，房子结构还不错，后院也又大又深，房子状况呢，我给80分，单层玻璃，地也显旧，但客户还挺喜欢，第一轮offer了92万2，11个offer，卖家又是回来叫我们报终极价，并且去除估价条件（No appraisal contingency）, 过户后还要回租30天，我和客人商量后决定offer 93万5，并且让他们白住30天，未果, NND。我和客人说这房子不可惜，买了后活还挺多。

16970 Silver Crest Dr， 92127 和16974 Silver Pine Rd， 92127，在4S Ranch，房新状况好， 这俩房是邻居，一个2700多尺要价99万8，一个2400多尺要价95万。既然如今的卖家都三心二意，待价而沽，你不仁我不义，我们未尝不可脚踏两只船，16970 Silver Crest Dr我们一开始offer了98万8，后来又加了4千，最先确实领先，但由于没到卖方的要价，于是接下来两天卖方继续open house, 迟迟不回复我们，两三天后别人后来居上，对方经纪说最终是高过要价成交的，那应该至少100万，而且还免了白蚁检测和修复等等，好吧，认输了。16974 Silver Pine Rd 最初我们报了96万6，要对方第二天马上回复，显然这个价相当不错，卖方经纪马上致电叫我们耐心等待周一，还叫我们写cover letter, 搞得象工作面试似的。周一无疑又迎来了终极价的议价条款，这家的太阳能还是租的，一个月140刀，我的客人就俩三人，也用不了那么多，要换了他们才刚开始看房，肯定PASS, 无奈已经看了好一阵了，行情更懂了，租赁太阳能的房子也不是见到一个两个了，也从了，但尽管offer到97万，还是飞到别家了。我的客人还认认真真地写了一封情真意切的cover letter, 最后经纪也给我回了同样情真意切的拒绝信。靠，我想一封cover letter 肯定不值一千块钱，金钱面前，人人平等，好在是在台面上的，算是公平竞争，认了，估计一开始房主也并非闲得慌要鉴定别人的写作水平，也是想选一家和这个房子最般配的新主，无奈房主手头一打offer，而谁又没有故事呢？

10840 Caminito Cuesta， 92131 at Scripps Ranch, 要价75万9，位置好，处于Scripps Ranch的新区，状况嘛很一般啦，但这并不排除卖家offer收到手软，照例第二轮又是叫大家出终极价，照例各种苛刻条款，10天房子检测期，没有估价条件，没有白蚁条款，巴拉巴拉巴拉。。。我们回过去78万，落选，我们同时offer的11064 Weatherwood Ter， 92131, 要价78万，我作为Scripps Ranch 12年的老居民觉得位置还不如前面那个，offer了78万5， 卖方倒也爽快，直接取了最高的走了，没有康特。

于此同时，6700 Kenmar Way， 92130， 要价139万8，这房在PHR太平洋高地东面，目前小中高都不近，但去年学区通过就近建小学，建完也得二、三年后了吧，139万的全现金offer卖方都不要了，直接接了一个据说好得无法拒绝的offer走了。

3286 Lower Ridge Rd, 92130, Carmel Valley 西区，卖点是院子极大极气派，我的客人都快想出offer了，考虑到离5号公路比较近，放弃了，没想到四天内就没了，叫绝的是pending之后把价格从134万9改到143万9，那就是说最后是在那成交的，好吧，就算我们写了offer，这房子也不是我们的。

5839 Aster Meadows Place, 92130, PHR太平洋高地宇宙中心之一Santa Rosa，标价144万5，我带了两拨客户去看，我们还没看上它，嫌它和去年比标价高了，人家却转天就pending了。

13037 Cadencia Place， 92130，就在Canyon Crest Academy 旁边的 Airoso, 标价$824，900， 去年这是稍大户型的价，我的客人offer了80万8，最初有三个offer， 我们的出价我琢磨着算不错，对方很热情。打开counter的那一秒，我想肯定又是叫我们报终极价，但这次我错了，回来要价$824，000，只是这次我的客人同时又动心另一个房子了，另一个房子也出offer了，对这个已经并不怎么热情了，就在我们等另一个offer回复的当儿，Cadencia的经纪一早给我电话，我心想着怎么回复他呢，更喜欢另一个，但万一那个得不到，也不能完全拒绝这一个，给自己留条后路，所以我没有立刻接电话，等我想好怎么回复比较妥当回打他的时候，小伙子跟我说进来一个838，000的offer了，卖方口头接受了，就是和我打个招呼，小伙子还挺上路，是我自多了。这下没有选择了，等另一个房的卖家回复等了整整一天，从早到晚打了好几番电话，和对方经纪联络感情，告诉他我最近offer写到手软，问他是否也是如此，他说对啊，前天他帮客户写的一个有12个offer， 昨天一个更夸张，20个offer， 都落空了，于是话匣子就打开了，我说如果这个房子的其他卖家也接受了seller的要价，可要帮我努力拿下啊。今天早上终于确认了，那一刻我仿佛了解了古代妃子被皇帝临幸的感觉。

我一直帮亲友团的朋友留意着房子，全现金，从去年十月到现在，差不多每个月出一个offer， 前后一共写了六个， 从40多万到70多万， 因为想着兜兜里是现金，总想还还价，但发现现金最多值三五千，只是过户比别人快两周而已。今天，终于捷足先登拿到一个50万的学区房，速看速写，不要求修补，不要求白蚁，就限你马上回复我，还真马上接受了，就象我前面的客户都是跟着我一段时间了，自己眼看着市场的上涨才愿意出那些个价格，这个卖家从十一月份就和同一个买家扯着，最后终于以买家无法贷款而告终，两周的过户时间减少了对方夜长梦多的可能，而我也正是抓住了这一点。

而我独家代理的房子，公众号一出，就被抢走了。

接下来我将会有更多独家代理的房子，撒毒正在筹划之中。Highest and best, 最简单粗暴但把房子卖到最高价的利器啊。既然卖家都来Highest and best， 那么我今后帮客人出offer的时候，准备试用一下别的策略咯。

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虽然我并不是传统中形象有点臃肿的大妈，但我本质上就是个热心肠的、爱管点“闲事”、爱操心、甚至有点啰嗦的大妈。所有跟我接触过的客户都知道，你给我打电话，我必至少花上30分钟的时间和你聊，聊你的情况，你的需求，然后帮你设计。房屋买卖，在我看来更是一门艺术。聊的过程中我常常帮客户想到他们原来没有想到的东西，发现新的可能。与其说 I live up to my professional reputation, 不如说这样做对我来说其实并不需要特殊的努力，因为这本身就是我的个性和所长，就像我喜欢陪人买衣饰，我喜欢帮她出主意，她买到漂亮的东西我就像自己买到心仪的东西一样欢喜。虽然我行动力超强，但我不急功近利，极点就是我告诉好几个找我买房卖房的客户说，他们暂时不需要买房或者暂时不合适卖房(for 各种理由)。我相信，等时候到的时候，他们依然会来找我:-)， 因为我是有点极品哈。

卖方和买方有时候在交易过程中把对方当作敌人来看， 其实， 卖者对自己的房子有感情，总是觉得自己的房子有多好，想尽量卖高，而买者总是想挑点毛病， 买到好价， 这都天经地义。所以在交易过程中要尽量避免个人化情绪。 卖者有心卖， 买者有心买，主要无非就是在价格上达成一致。这时一个优秀agent的作用就体现出来了。 

讲几个上个月的例子。
房1：代表买方。 要价$729,000-769,000, 客户底牌$750,000，$743,000拿下，银行appraisal $750,000。

房2：代表买方，全现金。 要价$619,000，$590,000拿下。

这里再强调一声，什么时候提出什么要求，怎么讲， 是技巧，case by case, 不能乱用！提 repair request credit， 首先要对修理的成本了如指掌，不然对方觉得你漫天要价，对你心存敌意。 买卖双方要把交易做成，很多时候要换位思考，提出的要求还是要符合情理和实际成本。买卖， 互相都会有让步的时候， 关键是要学会抓住大的东西， 不要在很小的事情上拉扯， 如果只是单方面考虑，双方心存敌意或怨气， 会 either break the deal or make it very difficult. 

房3：代表卖方。要价$819,000-849,000, 3 offers over the weekend showings。最后 SOLD at top $@849,000, 明显高于年内卖掉的同一街同一小区的$790,000 和位置好很多的$830,000。

每一个房子， 无论大小价格， 我都下很多功夫给予 personal attention。就好象它是我手头在交易的唯一的房子，比买卖我自己的房子有过之而无不及。你可以佩服和赞叹我精力充沛， 但是亲， 我要说的是， 当我说我把每一笔交易都做成精品， I mean it! 像我这样的经纪人， 你把我当作金子吧， 且用且珍惜！

贷款没有按时下来，怎么处理？

My recent case, how we handled it?

我的客户（L）才刚工作不久，当时还是OPT，公司正准备帮办H-1， 所以只能做portfolio贷款，客户是我的loan officer（S）介绍给我的。在offer被接受，开始贷款第一步时，loan officer发现原来虽然H-1在报批了，可是还没有被approve, 所以她不是很肯定了，那个周末我， L和S打了好几次电话沟通，想办法，都已经认为是不行了，后来S星期一一早和underwriter联系，得到回答可以做，大家都松了口气。然后大约过了几天后，发现L的信用记录上有一笔不属于他的debt history, 说是欠一个rental property的租金大约$1500，奇怪的是说这笔钱已被还了，却被记录在L的credit上了。本来这个如果不是portfolio loan的话，也并不是太大不了的事，可是两个碰在一起，就不乐观了，需要clear out. 这就牵涉一系列的是- 找那个rental property management company, 提供证据，要rental property management company出具信件，找credit bureau协调和clearance，当中总有些部门或所有部门不是如愿很快回复和合作的。我立刻notify seller agent这个情况，表明我们正在积极的working on getting it solved. 但是中间的很多环节，还有由于是portfolio loan，underwriter不是in house的，也就是broker loan，所以S has much less control as she normally has.

Loan Contingency removal 本来是17天的, 我多方面沟通后extend了5天，当时lender还是想努力争取30天close的, 所以虽然我和seller agent沟通了这个情况，但没有officially file extension for closing. 当时我正好回国两个星期（机票在前一年九月就定好了），我虽然走之前和我的broker, L和S以及我的transaction coordinator都打好了招呼交待了情况，但我还是买好了从中国打美国的电话卡准备随时打电话。我的broker也一起帮我，但她也有其它的事忙，我怎好意思麻烦她太多？由于时间差，那几天几乎是没日没夜的协调，交涉，follow up直到loan的问题最后解决， 让她们感觉我如同在San Diego。由于在Loan Contingency removal的后期才发现原来underwriter还在等HOA master insurance document。虽然rush order了，但还是又耽搁了两天，最后Loan Contingency是在第二十七天才被remove的。当时seller已经搬出，所以对extension特别concern.

在五月的第一个星期，seller agent发信说loan再不搞好，seller要重新把property放到market上；五月八日（原本的close date是五月七日），seller agent又发了个邮件 “with the action or lack there of this loan officer we are going to insist the lender pay daily costs of what the sellers mortgage costs are.  I will get that information and send it over in the morning.” 我也知道，seller agent owe her client fiduciary duty, seller一定也是在催她，agent是有压力的，因为她要为她的客户利益着想，这时候我的回复是给她同时也是给seller看的，因为她一定是会把我的回复forward给seller的. 所以我怎么写很重要。

Anne,

I have been using this loan officer for my transactions, and she had always been responsive and able to close on time. This time is a little different. First of all, we had experienced an unexpected issue regarding my buyers credit which wasn't my buyers fault but took us tremendous time and effort to clear out; second, due to my buyers immigration status, we used profile loan thus the underwriter is not in house and she does not have the same control as with the other in house transactions. Nonetheless, she has tried really hard already to push and rush here and there. (表明不是lender的错，不应charge lender anything!)

There is no doubt that all sides want to close and close on time although we, as agents in the industry know that mortgage backed transactions have potential delays due to unexpected situations during loan processing. In our case, the delay wasn't caused by non-performing but the two factors I mentioned above. By putting the property back to market for this reason might not be a wise action for it may take longer to close. We CAN and WILL close, and all of us have been working really hard. It's just about the time for the underwriter to get back to us!   （表明也不是buyer的错, 我们都很努力! 事实就是。暗示威胁cancel the transaction won't benefit seller either. 但同时安慰他们我们会close的。）

Could you please help us communicate this to the seller and not to charge the lender? All of us have been trying our best performing. We thank your clients' patience and understanding! （讲些好话）

Thank you very much! I really appreciate it!

Jennifer

另一方面我又紧紧follow lender. 当然我也做好了进一步打算，如果seller真要退出，这些都只是email的交流，他们还是要给我们一个书面的NBP（notification for buyer performance), 发出NBP后起码要给buyer两天的时间perform, 这些都是标准的contract term, 再过两天loan就该settle了。

果然seller agent没有再说什么。果然我们close了，在5/14, 比原本正好迟了7天。最后还有一个细节就是我提前想到我客户的wife在San Jose, 快要生了，loan document要如何签的问题，是用power of attorney, 还是单独找当地的notary给她签，还是趁他周末去San Jose的时候一起签，若没有提前想到，又会是delay.

事实上，一笔transaction, agent要操心的地方很多，很多事很细小，但错过一个就会造成一串效应。行外的人并不都知晓和理解。

Lessons Learned:
在作贷款的过程中有些障碍，要在障碍出现的早期就file extension for loan contingency removal and extension for closing, 而且要估计足够的时间，宁可到时比预计的提早。并且要和卖方/卖方经纪及时的沟通。越到后面对方的焦虑感越强，也越难沟通。


 

怎样帮客户在Carmel Valley拿到了一个Deal

这篇本来是从国内一回来就要写的，但从五月中回来就一直没有空过，六月份同时做了三四笔交易，现在终于七七八八了。

这套是CV的排屋, 要价53.5万，3房/2.5卫, 是四月份出来的，同时出来的还有一套也在CV更大更新一点，也更贵一点，我们同时出了offer. 53.5万当时我们是唯一的offer，（猜测是大家都奔另外那套去了).  近60万的那套和客户沟通后觉得供起来有点吃力，并且他们更喜欢53.5万的那套有个front courtyard。 确认了这点后，我要求前者的卖方/经纪人给我24小时之内的回复。对方确实在24小时之内给了回复，下来到53万，并且说不能再下来了，同一个小区另一套价格高高挂在那边呢。

我和对方经纪人在电话里讲了一通话，包括我之前和Coldwell Banker的另外两个经纪人有很好的合作，她立刻说这两个经纪人她都认识，感觉距离拉近了不少。还有从我打过交道的经纪人来看，我认为Coldwell Banker的总体素质最好， 我的左右邻居又正好都是Coldwell Banker的经纪人等等， 讲的都是属实的情况，只是听来都是悦耳的。然后切入正题将我们目前的offer情况和她说了一下，这里我用了一些技巧（商业机密不细述 :-)），对方经纪人说给她15分钟时间她立刻跟卖方联系，15分钟后她打回电话，成了， 但双方还没签字，因为她在度假，要等她回来后。只要还没有文件和双方签字，就不排除变数，那天又是星期五，我估计周末会有更多人看那套房子，所以我要求她立刻把房屋状态从“活跃” 改到“已接受售房合同. 她诙谐地说“Yes Ma'am", 同时我主动提出我可以起草文件寄给她的客户签字，她非常感谢。实际上我是以防夜长梦多。

两个星期后，同一个小区另一个一摸一样结构和大小的以57.5万价格挂出来。

有人说经纪人除了起草文件和带看房没有别的用？哪怕同样是起草文件和带看房，经纪人不同就有多大的不同！这样评价的人估计是不幸没找到合适的agent，还是以buyer rebate多少为选择agent标准的结果，要不然我为全San Diego的华人经纪人感到悲哀! 其实在我的经历中，我还是碰到过能干认真负责的华人经纪人的。

好的agent第一要能干有手法（厨师有厨师的手法，工匠有工匠的手法，有些东西是天生的），不能干的agent就算人再好也争取不到你的利益，第二要勤奋帮你上心帮你考虑。如果你是一个感觉好的/有准备的人，那么你和一个agent聊个半把小时，大概就能很好的感觉和判断那个agent的风格和质地的!

Lost Bid

最近一阵到处带着客户看房, 客户中有投资房, 也有自住房. 但现在的房市对buyer和 buyer agent来说竞争太激烈. 下面晾晾最近lost 的bid.

时间: 一个月前.
自住. SR 92131 Affinity Ct. 2b/2b + loft, about 1100sqt. 2 car tendem parking. HOA $375/month, condo age about 1995. airy and bright, nice upgrade, has 3rd floor view. asking price $298K. We offered $298. Rejected,  agent emailed he's received much higher offer so we weren't even in the counter offer list. 我和我的客户说我估计pending price是$320K. 一般我都会monitor closing. 注意到礼拜五刚close, 最后卖价$322K, 和我估计接近.

时间: 7天前.
自住. RB 92128. Alta Carmel. 2b/2b, about 1100sqt, car port. HOA about $275/month, condo age 2006. nice upgrade and quiet. asking price $249K. We offered $250500. Agent countered back for hightest and best. We then offered $270K with no appraisal contingency and no home warranty request, the cleanest offer could be for a mortgaged offer. Lost, agent said seller may accept $270K for all cash offer, 因为她已经有一个mortgaged offer with 35% downpayment, offer的那个人也是自住, 之前Lost 了好几个Bid, 这次一定要得到它.

时间: 3个星期前.
投资. CV 92120. Carmel View, 1b/1b, about 780sqt, car port. HOA $250/month, condo age 1990, nice upgrade, arbor lake view front. asking price $239K, listing price有点低于实际价值, we offered $250K, 我的客户很兴奋, 以为offer多了一万, 属他无疑. 我却并不乐观, 我告诉他要是他喜欢, 就一定有很多人也喜欢, 而且offer虽然多了一万, 但是本身标价低, 现在的市场自己调节, 标价低的最后卖价还是不会低. 而且这个价位的现金的太多, 所以我们的竞争力并不强. 我问了这是不是他的best and highest, 他说是. 我说OK. 我只能建议, 定价的还是客户. 第二天对方经纪人给我回信, 已经接受了另一个offer, 进了escrow. 我的客户说哦你的感觉真好, 他这时候问我愿意加价可不可以, 我说太迟了, offer被接受就是被接受了.

时间: 今天
自住. 4S 92127. 3b/2.5, about 1700sqt, HOA+fee+Mello-roos = $415/moth, Year 2003. from the picture it looks very nice with excellent upgrade. 要价$518K.上market 3 天, 今天本来约了去看的, 但走之前给agent打电话, 被告知cash offer at full price 已被接受了.



更多losing ...
<后补>

时间: 2天前.
投资. RB 92128 Alta Carmel. 1b/1b, 704sqt, a bit dark inside especially kitchen and bath, but excellent upgrade on bath and kitchen. asking price $195K which I think it's already over priced. 但我知道现在的市场已经不能看以前的sale data了. 我帮我的高中同学(她人在上海我全权代理)offer full price, all cash, close in 2 weeks. 昨天对方经纪给我打电话, 说能不能go up到$205K, 她有另外一个cash offer在这个价位, 只是close 需要3个星期. 我说我们最多go up到$200K(我同学说她愿意go up到$202K, 只是我觉得不值), 所以估计又没戏了.


时间: 2天前.
自住. 在TierraSanta 92124, 客户不是老中, 按理也不是老中常买房的区域. 2b/2b, 1100sqt, nice complext and upgrade, 2 car garage. asking price $325K-345K. 我们offer了$331K, 但是是VA loan. agent昨天打电话给我, 说她现在正和一个cash offer 在counter, 估计会接受那个cash offer, 把我们放在back up.

时间: 3天前.
投资. SR 92131 Terrace. 2b/2b, 1100+ sqt, nice upgrade, 1.5 car garage, HOA $350. 要价$319K. 带不同的客户去看了两次, 每一次去都进出很多人在看, 有老中, 也有其它国籍, 有自住也有投资. 我们clean offer $330K. agent 告诉我有15个offer. we lost again.

时间: 2天前.
投资. RB 92128 Sabre Hill. 2b/2b, 1000+ sqt, nice upgrade, car port, HOA $300. 要价$272K. 我的客户自己星期六open house去看了后叫我写offer, clean offer $265K. agent 今天eamil我她有cash offer above $300K, "thank you for your effort".



It looks like, in current market,  if you offer cash and quick closing, say 2 weeks, you may have good chance to get it. Otherwise, as long as the asking price is not too outrageous, you may have very slight chance if you don't offer the full price, and even you do and above, it depends on the competition of multiple ofers ....

So I tell my clients, if you really want it, and want it NOW, offer the best price and term you could, and I will do my part as an agent.

这就是目前的市场状况, 我有不少客户, 可最近都lost了. 叹气. 其实我们的offer price和term都不差. 可这个市场走得超前. agent都知道（除非是新手没经验），这些交易按正常，appraisal出来都会very much低于offer price, 所以有cash offer quick close is perfect for listing agent and seller了。过去的comparison data会fell 现在的情况，所以你的down payment 很紧的话会有问题（我在另一个post "关于银行估价"有谈到）。In the mean while, 现在的高销售价的数据又会被接下来的三个月使用，所以估计接下来三个月appraisal fell below asking price的状况会有所改变。