房产交易中的讨价还价

Watermark。原价一百三十五万多，成交价一百三十三万五，等于是白给了木地板的装修。除此以外，builder还给了$5625用于买家电(本来是给价值$7500的冰箱，客户选择要了$5625的credit自己买家电)。

大家都知道，新房子是不还价的。我，也并不是经常能表演这样的魔术，具体情况具体对待。但我相信，"Everything is negotiable when it's time。" 重要的是，当机会存在的时候，帮客户上心， be creative。而什么时候说，说什么，怎么说，则是无法复制的技巧和经验。

这样的例子在我代表买卖方时频繁的出现。上周五刚close的一例是，我的一对客户跟着我看房已经有几个月了，一开始时并不着急， 逐渐发现房地产市场比他们原来想象的要火得多， 也后悔当初犹豫不够果断，这回看到一个合适的房， 叫我在要价上加两万， 我说且慢， 我们先试试要价先，最后帮客户在要价买下， 帮客户省了这两万。这个只是五十几万的房子， 去年一个130万的房子， 也是客户愿意 offer 更高， 我建议不同价格， 实时不断联络对方经纪人，帮客户省了1万。 做过新闻记者的人 ， 最懂实时更新 :-)。现在还在 escrow 的一例， 96万的房子帮客户比另外的 offer 高一千拿到， 和去年的一例一样， 120万 的房子比其它 offer 高一千拿到。 2016年年底 close 的一个， 实时价值90万， 82万多拿下， 一 close 就赚了，2015年年中 UTC 的一房， 来回锲而不舍的 negotiate,  一 close 就赚了几万。这些都不是 cash deal, 被我冠之为年度 super deal。刚最新上市的一个代表卖方的listing, 我不断根据实时情况实行不同的策略， 卖出高于客户期望值的价格。 什么方法？ 郑氏秘诀。BE CREATIVE, BE ORIGINAL! 除了价格以外， 做完了房检后的修理要求， 又是一个需要 negotiate 的项目， 而我手头一打房屋的管理经验， 又让我对各种项目修复的材料和人工了如指掌，而且又积累了各种资源。

第一、沟通要讲逻辑，讲common sense，如果只是要求"你能给我更好的价格吗?" 却没有一个具体的价格和为什么会是这个价格，基本上是行不通的。而要说出所以然，就必须做功课。不-走-捷-径，这是所有人包括其他的经纪人对我的评价。它让我几乎每笔交易都不是特别的容易，却让我不断地了解新的东西， 积累新的资源。我可以说， 我的每笔交易都可圈可点。而一味想尽快close的经纪人是得不到这些东西的。比如最近刚刚学到如何帮买新房的客户用builder preferred lender既拿到lender给的credit同时又拿到最好利率的例子，如果不是因为想帮助客户拿到最好的利率，就不会想到去和lender沟通，也就不会知道这些。

第二、讨价还价不适合在Email中。电子邮件常常被房地产专业人士用来谈判条款。在我看来，这是一个禁忌。著名作家Michael Maher也认同。在他沟通的金字塔，他把电子邮件作为用来传递信息的方式，主要用于单向传输，如提交要约、获得别人的邮寄地址、寄附件。有人认为电话双向沟通会需要更长的时间，我却认为它实际上大大节省了时间，因为你不需要一遍遍通过电子邮件来回拉扯同一问题的不同细节，特别是讨价还价， 你还可以在电话中根据对方的语音语调作出一些判断。而且， 写在邮件上的东西是不可撤回的， 你有后悔自己偶尔写下的东西的时候吗？Same in real estate！且不说你显得更优雅、专业，比那些把什么事都堆到电子邮件的经纪人更善于沟通。

不是每次都能成功， 很多东西也不是一成不变的，有些方法适用于一个case,  但另一个case用同样的方法却行不通，但是每次都竭尽全力， 不轻言放弃。客户和我是一个team, 买卖就好象是个project，我们相互紧密配合，共同的目标是把这个项目做成做好。客户强客户很懂，我把基本意思讲清，你拿主意我配合；客户不是很了解但充分信任我，我尽全力；客户什么都不懂却自以为是，我也不急，在market中几个回合下来他们自己会自行纠正的。

一个愿意帮你讨价还价的经纪人毋庸置疑是个好人， 因为对ta而言这没有好处， 房子没有成交， ta 再辛苦也是白搭， 还得继续帮你买卖；而一个能帮你还得了价的经纪人， 则是百里挑一的经纪人， 这里面包含了强大的专业能力和敬业精神。Real expert, real value。遗憾的是有些做中国人生意的经纪人英文说得结结巴巴被人鄙视，就甭指望他帮你如何去跟对方沟通了，运气好的话你终于买到了一个房子，看在你比别的买家出高了几万甚至几十万美元的份上，这种经纪人就是用客户的钱补他的不足，要小心了。

Getting Your Clients Offer Accepted

客户看了房子后喜欢得不得了，朝向好，结构好，装修好，就是他们一直想要的能满足他们今后家庭需要的房子。问题是，Open house的时候人山人海， 屋里进进出出象动物园，就知道肯定会有multiple offer。 那怎样能让客户的offer被卖家接受呢？Well, 每个房子的情况都是不同的，在一个房子上有用的strategy到了另一个房子并不一定管用。然而，尽管价格还是最重要因素，还是可以做一些事情，让客户的offer rise to the top of the stack的。

1。 Present a complete and organized package。我所有客户的offer, 都包括Purcahse Contract, Pre-approval letter from the buyer's lender 和 Proof of Fund. 记住，这三个文件都要在一个PDF文件中， multiple attachments requires more work on the part of the listing agent.

2。 提高定金，即Earnest Money Deposit。 在加州，定金一般是房子买价的1%-3%。 我曾经有个客户，合约里叫我写了1%的定金，卖家counter过来的条款中有一条是要求付3%的定金，我跟他解释了又解释EMD是怎么回事，他还是不同意，但又一定要我给卖家打电话，告诉卖家他们有多诚心多serious，结果自然是落选了。我也做卖家 agent, 碰到这样的买家，我会觉得有点好笑，没有行动的诚心谁看到呢。其实，在美国的地产交易中，规则是更照顾买家的。卖家接受合约后，只要买家不违约，就一定得卖，而买家只要在合同写定的天数内退出，没有任何理由，定金全部返回。而且，这个定金从一开始就不是在卖家的帐户上，而是由escrow第三方帮助保管。有些时候卖家比你还急着要退你的定金呢。没有退还你的定金，他还不能立刻和另外的买家进ecrow。有时候定金推迟返还，大多数是因为escrow那边需要时间clear。既然如此，那为什么有些卖家要叫买家提高定金呢？主要是卖家想让买家有点压力（尽管这种压力并不能被条约enforce), 同时也想看到买家真诚的买意。

3。Waive home warranty。卖家通常会给买家买一年的保险。这个保险并不是房屋保险，而是家电保险和水管及空调、热水器保险。房子close后你可以决定要不要买。 自己买的话，depend on什么样的房子，也就是$300-500之间。如果房子各方面比较新，也不是非买不可。

4。Remove appraisal contingency。客户够喜欢这个房子，首付25%以上，客户自己和agent对这一区域的市场够熟悉。

这些都是硬件，于此同时也必须有软件的配合。这就看经纪人的专业水平和对客户的上心程度了。There are always personal and secret sauces here and there. 同样email offer, 这个email和那个email给人的感觉就相差很大。最近卖房，其中一个买方agent在present offer时就明显stand out，让我欣赏了一遍。我自己在代表买方时虽然也一样在practice, 但由于时间精力的有限，没有每个case都practice， 看来以后每单都要如此努力。同样是talk over the phone, conversation的品质是有相当差异的。做经纪人的门槛不高，但是mediocre 和优秀的经纪人之间的差别是可以感受到的。学无止境, 古话不古。

在美国，买卖交易是通过经纪人和其他相关人员完成的，大多数交易从开始到结束，买卖双方不见面， 更别说直接说话了。决定是买卖双方作的，但双方经纪人的Influence是无可否认的。

由于目前还是卖方市场，技巧是针对目前市场的。在买方市场的时候，再来讨论相应策略。

Visit my blog at http://jenniferzhengrealty.blogspot.com.


Editor's Notes：
据说我现在有不少粉丝了。博客从2013年春季开始，到现在才两年几个月的时间，已经有15，000多的page views了, 也有不少经纪人看我的博客。I feel honored。笔耕，是我的P-A-S-S-I-O-N。 做一行时间久了，就像吃饭睡觉，渐渐就会失去原来的激情。当它还在的时候，多写多记录。一旦堆积，时间一过，感悟就不同甚至荡然无存了。

Email VS. Phone

I love technologies. I really do. Not to mention I had been an IT person for many years, I would imagine the huge difference the way we are doing real estate business today from 10 years back. 新的科技让我可以用手机完成很多事情on the go, 比如，合同可以用手机签，MLS可以上手机找，所有的签字都是电子签字, 预约看房可以text message。。。However, I've seen agents who rely too heavily on emails actually kill their transactions as a result. As much as we love emailing and get so much done with it and computer, when it comes to solving problems, or obtaining quick and easy information, I can accomplish a lot more in one phone call than I can in 10 emails.

For example, wouldn't it be a dismay, for you to go out, show a property, write a contract, send the contract only to learn that there are already multiple offers higher than your clients' offer? Or even worse, just to find out that a property is going to escrow after you have just finished showing。所以，除非是房子刚上市或有open house，不然先打电话预约，电话reach不到才再text。Prior to showing is a great time to touch base with the listing agent to assure that the property is still available and also to learn of any subtle nuances and intricacies in the transaction， 特别是看了房子的基本情况后断定客户很可能会喜欢的房子。

比这更重要的是 talk before making an offer。凭经验，能基本断定一个房子会不会有multiple offers。 如果客户很在乎这个房子，那在写offer之前一定要try to talk over the phone with the listing agent。Communication over the phone帮助经纪人和ta的客户make an informed offer。一般来讲，listing agent基本没有必要撒谎有没有offer, 有几个offer, 虽然不会告诉具体的价格，但是从语音和措词I get the hint。 On the contrary,You don't quite get that from emails。

Another time is to negotiate the terms. Instead of going back and forth in emails, try negotiating over the phone. To me, this is really the fun part。 有些agent在email 里写得硬梆梆的and 显得 so tough，but when you talk to them over the phone, they are as soft and smooth as silk. When I write up a counter offer or a request for repairs after the phone conversation, I may have a pretty good idea about the direction of the negotiations。我最怕的是不接电话的经纪人。

当然，有些东西是用Email更合适，比如信息的交换，比如你不想流露情绪，比如你需要对方的书面确认。

Once something is written, it's forever. Never, type something that you will regret down the road. Instead， pick up the phone。 无论是listing agent还是buyer agent, when we talk over the phone professionally, we get a lot solved.  勤于电话、有备而来的经纪人给人真诚和earnest的感觉，不但了解到更多信息，也给各自的客户加分。

Let's talk and talk as a pro!

Multiple offer? Now what?

When your home is well maintained, staged well, in a great location and priced competitively, chances are you will be getting multiple offers in this market. So, how do you leverage and get the most for your home? Here’s what you could do when countering:

1. Always counter ALL offers, even the one that low-balled you. You never know as offers are rather dynamic.

2. Counter with “highest and best price”. Based on my experience, you can be almost certain to get the highest and best among multiple buyers.

3. Reduce the number of days for buyer to remove contingencies in counter.

4. The more down payment the better.

5. Do not pay for 1-year home warranty.

When you are reviewing the offers, the all cash offer with no loan or appraisal contingencies and fast closing will be most desired, even though sometimes it may mean a little lower offer price.  Always go through the contract carefully with your agent to make sure you understand all the terms and conditions.