一套要价$1,754,000的新房最后$1,630,000拿下，当中三个回合的议价，最后买方在我的全力帮助下拿了个大deal!
房地产价格谈判，我是大牛，这我一点不谦虚。从2013年开始全职做经纪人，过去这六年正好碰上自2012年房地产复苏以后的上升期，每年都会不断遭遇抢房的情形，有人经常几万几万高过要价地offer，而在这六年中，我帮客户买下的房子，高过要价的只有五套房子，也就是说平均每年不到一套，所有在这五、六年中在房市上人都知道这几乎就是奇迹，而且，这五套房子当时全都有很强的竞价, 我们审时度势，有几个甚至是我建议要不等下一个，客户自己提出就这个价就它了，而且在过户的过程中，我又帮客户争取到全部的修理或者要closing credit/钱。
谈判，用的是心和时间，如果谈判成了，帮客户省了钱，经纪人的佣金是房价的一个百分比，尽管不会相差很大，但总之是少了；反之如果谈判不成，那么，经纪人还得继续，继续花之前花过的时间和精力。有些经纪人有谈判的能力，但不愿意花这个心思，那么多客户要弄，哪有时间给你一对一的服务，而有些经纪人没什么客户，很有时间，却又缺乏专业谈判的技巧，被对方牵着鼻子走，特别在热市时。这样一说，就明白为什么很多经纪人不为客人的实际利益考虑，而是把时间花在怎么说服客人offer 高高高了吧？可以一举成交啊，快啊，简单啊。这么说来，我是不是很二？其实也不完全是，其实谈判也是我的爱好，你信吗
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我之前提到过，我的客户，大部分都是工程师和科学家，他们是这个社会的纳税中坚力量，他们交着25-35%的联邦税，10%的州税，平均2%的医保税和另外每年$8000的社保税，全部加起来，他们的税率在收入的40%及以上，也就是说，如果帮他们在买房时压价一万，或者在卖房时多卖一万，他们的实际所得相当于一万六、七千，这是他们一到二个月的收入，而全年只有十二个月喔！错过了我，我不敢说你错过了多少，但错过一、二、三万和一个走心的朋友是有的
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那么在房地产交易中，具体有哪些谈判技巧呢？买、卖各有不同，买方市场和卖方市场也不同，在买方市场中为买方谈判更轻松，由于过去六年我们经历的是卖方市场，今天我先举一些在卖方市场中买的谈判技巧。
1) 谈判，一定不是一方全赢，所以要抓住主要的，谈判谈的不一定总是价格，在有些情况下，条款也很重要，比如我有客户买房卖房同时进行，这时候过户的时间也很重要，那么我们考虑在价格方面不太过苛刻，还有比如，我的客户贷款会有潜在的问题，这时候，贷款contingency removal 的时间很重要，那么我会建议把loan contingency removal 延长，但在价格方面不太过苛刻。买、卖双方既不是朋友也不是敌人，而是利益的两端，所以不要对抗性谈判惹怒对方，而是专业谈判，进和退都有掌握。
2) 谈判需要谈、谈、谈，专业的谈、有效率的谈，前提是你想下offer，如果房子不喜欢，免谈，时间那么宝贵，何必不浪费，所以有时客户还没看房子，就急着问我什么价能拿下，我总会说先看房子，也许看了房子后根本不想offer 了呢。如果房子喜欢，谈什么呢？首先是问卖方经纪人卖方的情况，为什么卖房，比如卖方正在买另一个房子，或退休搬到另一个城市，这种情况下他们还是急于想卖的，如果没有别的offer, 赶快下一个让卖方不怎么爽、但又不想完全放弃的价格；如果预见这房子会有多个offer, 这时候就是我猛sell 我的buyer的时候了，比如我的buyer是对非常令人愉悦的年轻人，他们的第一个孩子马上就要诞生了，这个房子是他们能够当做家的地方，他们现在就能想象以后孩子在过道上跑的情形；比如我的客户刚从哪里哪里搬到圣地亚哥，这个房子他们非常喜欢，他们可以想见会在这个房子住许多年；比如我的客户有一对可爱的孩子，这个粉红色的房间他们的女儿非常喜欢；比如我的客户非常喜欢这个房子墙的颜色以及主人花心思做的什么什么装修；比如我的客户的爸爸妈妈就要和他们住在一起了，这个房子房间很多，正好满足他们的需求，等等等等。房子的谈判和一般的商业谈判还是有所不同，在于大部分房子的主人都对自己的房子有感情，他们希望未来的主人喜欢这个房子、需要这个房子，所以如果大家的offer都比较接近，卖方很有可能就卖给你了；而卖方的经纪人虽然不介意卖给谁，但却介意这个交易能不能成功过户，一个这么会谈的买方经纪人给他的印象首先是这个经纪人对自己的客户非常了解和上心，其次是买方和这个房子有attachment/关联，成功过户的机率大大增加，当然也会建议卖家卖给你啰。
3) 不要make low ball offer。有些客户问我能不能狠狠的杀价，如果房子本身标价没问题又才上市不久的话我不建议，可能会激怒对方，好的办法是耐心等个十来天，他可能自己就主动降价了，或者那时候你再出offer还价，对方会更愿意谈。
4) 挑一堆毛病作为还价的理由，人家就会很迷惑，既然这房子有这么多毛病，你干嘛要买？作为经纪人，就要学会不要把客户的说法直接转达，可以换成别的说法，比如，我的客户非常喜欢这个房子，但是预算有限，如果这个价能买到，他们会很高兴会很感激；比如也可以用非威胁的口气告诉对方我的客户也有别的选择，给对方接受我们offer的紧迫感。
5) 谈判并没有在购房合同被接受时就结束。根据合同第十一条Condition of Property, 买方虽然可以对房子做各种检测，但房子是根据目前状态出售的，卖方没有obligation帮你修什么东西，除非是家电有功能性问题，然而，有经验和为客户上心的好的经纪人，在房屋检测后还有机会再为客户争取修理或seller credit。这个呢，除了技巧外，还需要一些知识，比如哪些东西的修补是不重要的，是便宜的，哪些东西是可以争取的，哪些东西最好由卖方在过户之前修好，哪些情况下还是直接给钱更好。就我所知，不少经纪人都是让自己的客户take as is的，被卖方经纪人一句“我们不是给你们买了第一年的家用保险了吗”就打回来了。
6) 由于系统的透明和先进，房子交易从头到尾买卖方和买卖方经纪人可以不见面，都可以在邮件和电话中进行，但如果我有和他们见面的机会，我一定见。有好几次，尽管我们已经看过房了，但知道卖方经纪人自己做open house, 我再特意过去会面介绍自己和客户，因为我认为见面拉近距离，能给自己的客户加分：靠谱的经纪人带来的客户也不会赖哟。有不少经纪人是之前一起做过的，就好办不少，他们知道我tough, 但是专业，过户过到一半出现问题是鲜有发生的。另外，谈判，不要~ 不要~ 不要~ 用电子邮件，哪怕一点点敏感的东西，对方也不愿意写在邮件中的，怕被留下话柄以后有责任，但电话中他们愿意说，电话有助于了解更全面的情况。
关于谈判，还有很多分享，但我想就此打住，就这么六，可以吧？我的用心，只想给同样有心的客户，你打着灯笼找到我了么
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