圣地亚哥及北郡房地产2017年5月份销售报告

5月圣地亚哥房地产变化趋势和前几个月份类似，房屋销售价格继续上升，销售所需时间继续下降。低库存量及房源紧缺状况稍有所缓解。

以下数据剪辑自圣地亚哥房地产经纪人协会， 是整个圣地亚哥区域今年五月和去年五月的比较。

在圣地亚哥区域中， Carmel Valley 是不得不提的一个区， 这个地区由于学区好，再加上靠海近，是许多华人的首选， 房屋单价也因此超越其它区。以下是我的 broker 帮我整的CV数据。

除了 Carmel Valley, 圣地亚哥北部地区也是有家庭的华人关注的地区。 以下摘自同行经纪公司KW，版权属于KW。数据包括邮政编码 92126, 92127, 92128, 92129, 92131 and 92064区域。这些居民区分别为 Rancho Bernardo, Carmel Mountain Ranch, Sabre Springs, 4S Ranch, Torrey Highlands, Del Sur, Santa Luz, Rancho Penasquitos, Scripps Ranch, Poway, and Mira Mesa.

圣地亚哥北部地区5月份销售房子425个，和去年同期（424）基本持平。和4月份相比大幅度升高22.1%。

5月份房屋销售平均价格为755,000美元。和去年同期相比大幅度增加（14％）；和4月份相比也有所增高 （3%）。

5月份每平方英尺价格为372美元。去年同期相比增高9%；和3月相比增高1.6%。

从上市到卖出的天数继续下降，5月份为18天。与去年同期（25天）相比都有明显降低；与4月份（21天）相比也有所降低。

房屋的库存量5月份为425个。和去年同期（647）相比明显降低。然而，和4月份（348）相比明显升高。

库存量按月计算，5月份房屋数量只够销售1.01个月。和4月份（1.06）相比略有下降；和去年同期（1.53）相比明显下降。

贷款利率5月份30年贷款为4.01%。 和3月份（4.05%）相比有所下降，和去年同期（3.6%）相比明显增高。

房产交易中的讨价还价

Watermark。原价一百三十五万多，成交价一百三十三万五，等于是白给了木地板的装修。除此以外，builder还给了$5625用于买家电(本来是给价值$7500的冰箱，客户选择要了$5625的credit自己买家电)。

大家都知道，新房子是不还价的。我，也并不是经常能表演这样的魔术，具体情况具体对待。但我相信，"Everything is negotiable when it's time。" 重要的是，当机会存在的时候，帮客户上心， be creative。而什么时候说，说什么，怎么说，则是无法复制的技巧和经验。

这样的例子在我代表买卖方时频繁的出现。上周五刚close的一例是，我的一对客户跟着我看房已经有几个月了，一开始时并不着急， 逐渐发现房地产市场比他们原来想象的要火得多， 也后悔当初犹豫不够果断，这回看到一个合适的房， 叫我在要价上加两万， 我说且慢， 我们先试试要价先，最后帮客户在要价买下， 帮客户省了这两万。这个只是五十几万的房子， 去年一个130万的房子， 也是客户愿意 offer 更高， 我建议不同价格， 实时不断联络对方经纪人，帮客户省了1万。 做过新闻记者的人 ， 最懂实时更新 :-)。现在还在 escrow 的一例， 96万的房子帮客户比另外的 offer 高一千拿到， 和去年的一例一样， 120万 的房子比其它 offer 高一千拿到。 2016年年底 close 的一个， 实时价值90万， 82万多拿下， 一 close 就赚了，2015年年中 UTC 的一房， 来回锲而不舍的 negotiate,  一 close 就赚了几万。这些都不是 cash deal, 被我冠之为年度 super deal。刚最新上市的一个代表卖方的listing, 我不断根据实时情况实行不同的策略， 卖出高于客户期望值的价格。 什么方法？ 郑氏秘诀。BE CREATIVE, BE ORIGINAL! 除了价格以外， 做完了房检后的修理要求， 又是一个需要 negotiate 的项目， 而我手头一打房屋的管理经验， 又让我对各种项目修复的材料和人工了如指掌，而且又积累了各种资源。

第一、沟通要讲逻辑，讲common sense，如果只是要求"你能给我更好的价格吗?" 却没有一个具体的价格和为什么会是这个价格，基本上是行不通的。而要说出所以然，就必须做功课。不-走-捷-径，这是所有人包括其他的经纪人对我的评价。它让我几乎每笔交易都不是特别的容易，却让我不断地了解新的东西， 积累新的资源。我可以说， 我的每笔交易都可圈可点。而一味想尽快close的经纪人是得不到这些东西的。比如最近刚刚学到如何帮买新房的客户用builder preferred lender既拿到lender给的credit同时又拿到最好利率的例子，如果不是因为想帮助客户拿到最好的利率，就不会想到去和lender沟通，也就不会知道这些。

第二、讨价还价不适合在Email中。电子邮件常常被房地产专业人士用来谈判条款。在我看来，这是一个禁忌。著名作家Michael Maher也认同。在他沟通的金字塔，他把电子邮件作为用来传递信息的方式，主要用于单向传输，如提交要约、获得别人的邮寄地址、寄附件。有人认为电话双向沟通会需要更长的时间，我却认为它实际上大大节省了时间，因为你不需要一遍遍通过电子邮件来回拉扯同一问题的不同细节，特别是讨价还价， 你还可以在电话中根据对方的语音语调作出一些判断。而且， 写在邮件上的东西是不可撤回的， 你有后悔自己偶尔写下的东西的时候吗？Same in real estate！且不说你显得更优雅、专业，比那些把什么事都堆到电子邮件的经纪人更善于沟通。

不是每次都能成功， 很多东西也不是一成不变的，有些方法适用于一个case,  但另一个case用同样的方法却行不通，但是每次都竭尽全力， 不轻言放弃。客户和我是一个team, 买卖就好象是个project，我们相互紧密配合，共同的目标是把这个项目做成做好。客户强客户很懂，我把基本意思讲清，你拿主意我配合；客户不是很了解但充分信任我，我尽全力；客户什么都不懂却自以为是，我也不急，在market中几个回合下来他们自己会自行纠正的。

一个愿意帮你讨价还价的经纪人毋庸置疑是个好人， 因为对ta而言这没有好处， 房子没有成交， ta 再辛苦也是白搭， 还得继续帮你买卖；而一个能帮你还得了价的经纪人， 则是百里挑一的经纪人， 这里面包含了强大的专业能力和敬业精神。Real expert, real value。遗憾的是有些做中国人生意的经纪人英文说得结结巴巴被人鄙视，就甭指望他帮你如何去跟对方沟通了，运气好的话你终于买到了一个房子，看在你比别的买家出高了几万甚至几十万美元的份上，这种经纪人就是用客户的钱补他的不足，要小心了。

More of Pacific Highlands Ranch 更新 （4） ： Olvera and Almeria

开盘啦， 早就开盘啦！Olvera and Almeria 第一期各十多套，正式开盘四月二十九日， 然而四月中旬VIP客户就签走了大部分。 Olvera 第一期一共13户，到 grand opening的时候只剩了三套， 我的客户就签约了三套。 这是目前 Pacific Highlands Ranch 位置最好的新建房， 离56号出口近， 到最好的初中和高中都可以骑车上学， 学校的旁边是这两年才新建的购物中心，一个新的图书馆正在规划之中。此盘定价不低，也难怪， 因为位置好嘛， 大致价位在 一百三十七万到一百五十万之间。

Olvera and Almeria 的设计包括样板房的布置， 很接近附近一百八十万起价的封闭式小区Artesana，都模仿了Lillian Rice-inspired 的 Rancho Santa Fe style 的风格， 简洁、现代。每一个户型都是四房加一个二楼的 loft, 而且一楼都有一间自带卫生间的套房再加半个客卫， 非常实用。

Olvera plan 1 的特色是进门一直到整个客厅的高顶， 大气、通透明亮。

Plan 2 尺寸上多了两百英尺左右， 和其它两个plan 相比多了一个 courtyard.

Plan 3 一楼多了一间办公室， 二楼的其中一间小孩房有一个额外的阳台。超喜欢有阳台的屋子， 空间一下子延伸。

另外，国内的亲友团, 有好消息给你们，如果你们需要贷款， 我可以帮助搞定，细节私谈。另外， 最近这一阵子从中国转钱到美国突然又松了一点， 有需要转钱的尽快转了， 中国的政策象三月的天， 说变就变。

给国内朋友的一些科普（二）

资金的到位： 有经验的经纪人， 除了问客人对房子的要求外， 资金的到位是一定要触及的，国内的朋友可能对此会觉得不习惯， 心想你是在怀疑我的购买力吗？其实这是有经验的经纪人对客人和自己职业的负责，如果ta没提， 那客人得注意了。 我有客人问我：美国可以划卡买房吗？美国可以把现钞直接支付吗？不可以。购房款的资金都必须追索来历。国内购房的客人目前一般都是现金购房，那么，现金是否已经在美国的账上存了二个月以上了？如果还在中国，保证出得来吗？卖方一般都会在购房合同中要求现金买房的客人付3%的定金并且在二到三周内完成过户，如果到时资金不能到位，就会危极定金。如果是贷款买房，则手续更为繁琐，没有60天以上是完不成的， 目前市场好，卖方不大愿意接受这样的 Offer.

物业： 前两天有一个买了新房的客人问我，以后家里什么东西坏了，比如门锁什么的，到哪里去找物业？我说，大部分时候只有物业找你呢。这边无论别墅、联排、公寓，九成以上有物业，一般来讲别墅的物业相比略低，大概在$100-200/月；公寓房的物业很多包括水、外墙和屋顶等等，一般$250-450/月。和中国什么都管的物业不一样，这里业主负责房子内的一切，物业只负责小区外观和小区公用设施的维护。自门前种颗树、搭个什么东西之类的，只要别人看得到的地方，皆须物业批准，如果是后院或屋内的结构性改变，则需城市规划批准。物业办公室一般都不在小区，因为他们都是同时管理好多小区的。

新房：中国人还是挺喜欢买新房的，但其实，美国的二手房销售量大约是新房的9倍， 也就是说房屋销售中大约九成是二手房。新房当然有新房的好， 一切都是新的， 不需要做任何修理， 自己可以选择所有东西的款式和颜色，布局可能更合理，但是，人们可能被样板房迷惑，以为自己拿到手的房子就是样板房那样的效果，然而，样板房中的布置是专业公司设计的，所以很漂亮，况且样板房的装修在精装的基础上额外加了10多万甚至20多万的加装（不包括展示中的家具），并且新房拿到后前后院都得自己做的。并不是说一定要装修到样板房的档次，装修是没有底的， 有钱愿意多花些就花，不愿多花精装房也是可以的。但预先了解这一些，就可以避免后来的迷惑。

最后， 美国不用请客吃饭，这里的人不大讲究面子， 注重实际，不拐弯抹角，把事情办好了就好，重要的是客人和经纪人彼此信任互相尊重。

More of Pacific Highlands Ranch 更新 （3）：新的图书馆开馆更新

早在2008年的 city planning 的文件上， Pacific Highlands Ranch Library 的设计和建筑是预计2014年的fiscal year就要开始的， 一拖拖了两年多，现在终于， 一名设计师被指定，今年夏季， 设计的first phase要正式开始， 预计到2018年设计结束， hopefully 2021年图书馆能建成， 但是， schedule is dependent on the availability of FBA money.  顺便提一下，Facilities Benefit Assessments (FBA) provide 100 percent of funding for public facilities projects that service a designated area of benefit and are identified in the public facilities financing plan. If you’re a resident of PHR, I encourage you to write to the new City Councilperson, Barbara Bry, and tell her to prioritize the Pacific Highlands Ranch Library! Her email is barbarabry@sandiego.gov 

Library construct will be an 18,000 square foot branch library facility on a three-acre site in pacific highlands ranch to serve the communities of pacific highlands ranch, black mountain ranch, torrey highlands, and del mar mesa in the north city future urbanizing area. 

下图是图书馆的位置。

给国内朋友的一些科普（一）

租房： 租房，不需要中介，出租方也不付中介费，直接到 https://sandiego.craigslist.org/search/apa 或zillow.com上面找房子，所有可租的房都在上面了。我都是在那里登出租广告，找租的人也上那里找，网站对登广告和找租的人都是免费的。注意点：先看房，签了租房合同后才交钱，不让看房的是骗子，虽然碰上的可能性非常小，但在美国生活多年的闺蜜却碰上了，马上要划钱时正好什么事情跟我打电话说终于搞定，我也真好多问了几句，马上跟她说她碰到骗子了，查了我的内部系统后验证是骗子。另外偶尔有中介帮租户在我们的内部系统登广告，房东会愿意付$100-150的一次性介绍费，不过不常见，因为内部系统受众太少，一般在内部登的也会同时在Craigslist 上登。

房源：国内的人常常会问中介有什么样的房源，而事实上这里同一城市所有会员经纪人的房源全部是一致的，来自一个系统：MLS，系统不断更新房源和成交纪录。美国中介行业是高度规范、透明和法制化的，经纪人之间的区别不在于房源，而在于口碑，口碑是逐步建立起来的。当然，经纪人可以通过对客人的了解为客人设计合适的房子，从而从统一的房源中筛选出符合基本要求的房子。一个房子从合约被接受到产权易主的过程如果是贷款30-45天完成、现金2到3周完成，整个过程经纪人需要和5-8方商议、协调，涉及许许多多的细节，所以，英文表达不清的中介避免、表述没有上下文交代及逻辑混乱的中介避免、对房屋和市场不够了解的中介避免、做事马大哈的中介避免、没有耐心光想着成交的中介避免。当然当然，有个中介有很多毛病，但你看着处着就是喜欢的那叫缘份或友情。

合同中的变数：在美国，合约签字后即生效。买方可以根据合约在一定时间内反悔，但如果买方不违约，卖方则一定得卖给你。所以一旦卖方和另一方签了字，有人立刻愿意出什么高价也已太迟。根据合约， 买方一般有10-17天的时间了解、调查房屋的各个情况， 其中包括房屋检测， 检测中如果有大问题， 买方可以无条件退出， 如果是一般的常见问题， 则可以提出让卖方在过户之前修理； 另外还有个变数是房屋估价和贷款， 基本是一体的，一般有17天的时间让买方办理贷款， 如果贷款没被批准，买方也可以无条件退出，当然买方报价的时候必须同时递交贷款预批信。